Die 🥪-Methode hat sich als bewährte Technik in Verkaufsgesprächen etabliert. Oft stellt sich die Frage - wie funktioniert das genau? Bei dieser Methode beginnt der Verkäufer mit einer positiven Eigenschaft des Produkts. Danach nennt er den Preis – gefolgt von einer weiteren positiven Eigenschaft. So entsteht ein Sandwich-Effekt: positiv-negativ-positiv.
Beginnen wir bei einem einfachen Beispiel. Stellt euch vor – ein Verkäufer möchte ein neues Sofa an den Mann bringen. „Guten Tag, Herr Kunde! Dieses Sofa ist besonders bequem!“ Diese erste Aufforderung erregt sofort das Interesse. Doch dann folgt der entscheidende Moment – er nennt den Preis und sagt: „Es ist allerdings wirklich sehr teuer!“ Hier ist es wichtig die negative Information geschickt einzubauen. Ein Zuschauer würde nun annehmen, dass dies der griechische Yogurt des Verkaufsgesprächs ist – ganz einfach nicht lecker. Es wird jedoch jedoch schnellig aufgelockert. Der Verkäufer schließt mit einer positiven Eigenschaft: „Trotzdem, aufgrund der Seltenheit sind Sie der King unter den Sofa-Begeisterten!“
Doch erlaubt uns ebenfalls die Wahrheit hinter der Technik zu betrachten - die negative Nachricht wird oft weniger wahrgenommen, wenn sie zwischen zwei positiven Informationen eingebettet wird. Das hat sich in verschiedenen Studien gezeigt. Psychologen bestätigen: Dass Menschen eher bereit sind das Schlechte zu akzeptieren, wenn es in einem positiven Rahmen präsentiert wird. Jedoch ist das nicht die einzige Nutzung. Zuvor ist es wichtig – die Eigenschaften und Vorzüge des Produkts klar zu formulieren.
Ein weiteres praktisches Beispiel könnte beim Verkauf eines Autos angewandt werden. Ein Verkäufer könnte sagen: „Dieses Modell hat außergewöhnliche Sicherheitsbewertungen – und der Preis ist in der oberen Liga!“ Anschließend nennt der Verkäufer zusätzliche Vorzüge, ebenso wie die Kraftstoffeffizienz. So beeinflusst er nicht nur die Wahrnehmung des potenziellen Käufers, allerdings bietet auch eine ausgewogene Sichtweise auf das Produkt.
Gelegentlich hilft es den Preis nicht als negativ zu betrachten. Vielmehr ist das nur ein Teil der Kauferfahrung. Manchmal ist auch der Preis selbst ein Verkaufsargument insbesondere bei Luxusgütern. Verbraucher verbinden oft einen hohen Preis mit Qualität. In diesem Konkönnte der Preis also sogar als positiv vermittelt werden.
Zusammenfassend lässt sich sagen – die Sandwich-Methode hat ihre Vorteile, wenn sie korrekt eingesetzt wird. Viele Verkäufer haben diese Methode erfolgreich in ihrer Verkaufsstrategie integriert. Sie fügen den steigenden Preisen Schick und Klasse hinzu. Umso weiterhin Vorzüge eines Produkts genannt werden desto eher wird der Kunde überzeugt. In der Tat ein erfolgversprechender Ansatz. Allerdings sollte man die Methode nicht überstrapazieren. Authentizität ist entscheidend. Vertrauen spielt eine grundlegende Rolle im Verkauf. Ist der Kunde unzufrieden – wird er keine positive Rückmeldung geben. Und das möchte nun wirklich jeder Verkäufer vermeiden.
Die Sandwich-Methode im Verkauf: Ein praxisnaher Leitfaden
Wie kann die Sandwich-Methode effektiv in Verkaufsgesprächen eingesetzt werden?